是谁杀死了小城市的“大所”？但小城依然有怀着大梦想的市场先觉者。
2016年春，当古立平参访完美国Littler Mendelson（全球最大的劳工律师事务所），他心中满是震撼，有两点令他至今印象深刻。
一是一个靠单一细分专业领域（只为雇主提供服务）的律所，竟然能够拥有在全球有60多个办公室，超过1000多名律师的规模，而他所在城市的律师，却依然以万金油律师居多；二是在明确分工下，做辅助工作的人非常“安居乐业”，并喜欢手头上的工作，而不是他了解到的中国多数同行中，助理更多想当律师，辅助性工作人员难以长久的窘境。
“专业化、规模化、品牌化、国际化一定是未来的趋势，大所向二三线城市布局，也一定会成为趋势，我们得做好准备。”古立平，这位芜湖市最年轻的律协副会长说。
“专业化、规模化、品牌化、国际化”，律师事务所发展的“四化”在21世纪初就已经被提出，并且当今中国头部律所们的成功也已经印证这一发展模式的正确性
但，从中国3万多家律所的样本来看，真正做到的只有极少数。
古立平律师说的一点没错。
一、是谁杀死了小城市的“大所”
中国法律服务市场，是一个割据的市场。这在10年前，刘思达博士《割据的逻辑》一书中已经提出。纵然从2008年至2018年，中国法律服务市场已经发生巨变，例如巨无霸律所的产生，律所规模化的铺展，律所律师人数的激增，高端法律服务质量的提升。但是，10年来，这种割据的局面并未发生改变，相反，分层和差距亦更加明显。
我们看到，作为中国法律服务市场的金字塔头部，京沪两地百人以上大所正以更快的速度在扩张和发展。数据显示，2017年中国Top 30律所的总创收达到了 323.77 亿元人民币，相比于2013年的 129.54 亿元人民币，增长了149.94%。这五年时间，其年化增长率为20%。
但同样，“30人以上为大所”的概念，仍然有很大的适用空间。古立平所在的芜湖市，作为安徽省第二大经济城市，就拥有巨大的法律服务市场空间。
但目前，芜湖80多家律师事务所中，30人以上的仅三、四家，多数为10人左右的律所。在芜湖，“大所”的比例为3.75% 。在芜湖900多名律师中，实际从事律师业的为700多名，其余200多名为兼职或者公职律师。其中，有300名是近五年新从事该行业者。
在这个市场里，一方面是大量的法律服务需求，另一方面提供法律服务的专业人员缺乏团队化的配合。传统业务乃至传统思想依然占主导。对于沿海发达省份的二三线城市，“小所”更多的是基于律师个人追求不同的主动选择。个人综合能力（不一定是专业能力）还不错的律师们，目前的律师收入足以让他们过一份安逸的生活。比起需要承担更多成本的大平台、大律所，“三五人一律所，自己当老板”，成为绝大多数律师的首选。
“小富即安”和“缺乏鲶鱼”才是二三线经济发达地区律师业发展的真正宿敌。
古立平面对的正是这样一个环境，但他却绝不是这样一个律师。
二、为客户提供保姆式服务的专业律师
2000年，古立平开始在当年芜湖最好的律所——纬纶律师事务所执业。他担任主任助理，跟随师傅（纬纶主任）一起办案。因为他的勤奋好学，机敏干练和善于思考，4年之后，他已经独立执业，再两年（2006年），他当上了纬纶所的合伙人。
在执业早期，因普遍缺乏专业化分工，刑事、行政、民事案件尤其是婚姻家事各类案件均需由律师办理，律师只能“全能”，古立平也不例外。不同之处在于，这位律师很早就有专业化的意识。
古立平师傅办理的案件多为经济案件，其中也有一些特别复杂的房地产与建设工程领域的案件，古立平一开始就有接触复杂案件的机会。例如他承办的第一个施工合同的案件就特别复杂，先是驳回诉讼请求，再是上诉发回重审，重审后鉴定报告中对工程造价鉴定出了16个结论。案件打了四年，鉴定做了三次。
自那时起，古立平就给自己定了一个小目标，要成为某一专业领域的专家，房地产建设工程领域成为他的首选，在之后办案过程中，除了办理各类案件外，也更注意该领域的学习与积累。目前，芜湖市内二手房交易的合同文本，包括房地产抵押的合同文本均出自古立平之手。
“当年凡是能接触到的案件我都做过，最多的时候一年能办一百三四十个案件，几乎是上午开庭、下午开庭，非常饱和。但是，近5到8年来主要是以房地产开发和关联的建设公司为主。”古立平说。
当然，目前古立平已经是芜湖市多个政府部门的法律顾问，例如房地产管理处、人防办、市政管理处等等，大型企业如华强企业群、新华联企业群、中梁区域集团等等，这些企业总部都不在芜湖，古立平除了取得了芜湖公司认可外，其工作能力与方法也获得了企业总部的高度认可。或许拥有优质客户对于专业律师而言只是时间问题，但做到极强的用户粘性并不容易，这却有古立平的长处。
镜湖区政府法律顾问，古立平一做就做了13年，每期置换律师，还总是把他留下。
“区政府法律顾问每3-4年换一次，这已经是第4期法律顾问了，每期法律顾问4-6人，并且都会调整换人，一直未替换的就只有我了。”古立平说。
古立平有自己服务客户的理念——为客户提供“保姆式”服务。
“一般情况下，客户说我需要一个合同，很多律师的惯性思维是对客户说，‘你把合同给我，我帮你改下。’为什么？因为省事儿嘛。但我们通常都会问客户，你想做什么事，把要求和商务条件告诉我，我们来拟，拟好了发给客户。如果客户有反馈意见，我们再进行修改。写报告也是，例如我们很多客户要给相关部门写份报告，我们会说，把事情告诉我们，我们来写。”古立平说。
如果客户凡是都想着律师，这样客户才离不开律师，客户粘性也就建立了，这是古立平的服务风格，“服务意识一定是主动的，主动去揽事，不怕多事，但不能省时和省事。”
“你请我做法律顾问，如果一年下来以后，无事情可做，明年你喊我来我也不来。一年下来，一点事儿都没有，要么是我们没有主动服务好，要么就是你没有需要。”古立平通常都这么对客户说。客户找古立平签法律顾问合同时，都会先只签一年，如果对方满意再继续签。
初次接触的客户，古立平会给企业做个“问诊式的法律体检”。一段时间后，他会主动打电话跟客户说，“你把公司的人召集在一起，我们来搞个法律培训。”
给客户做培训非常有意义，能让客户单位的所有人都认识律师，进而了解律师的专业能力。因为客户内部有不同部门，会有不同的法律需求，通过授课，客户的工作人员会知道有些问题可以找到律师，第一时间想到律师，不仅是公司的事儿，他工作人员自己的事儿，朋友的事儿也可能会找到这个律师。如此一来，客户群就好比雪球，越滚越大。
出具的合同均由律师签字，这在古立平看来是对客户的一种承诺。
“我跟客户说，所有合同必须给我看，我可以帮他签字后再发出。所以我现在基本上做到客户的合同发给我们以后，我们回邮件给客户。”古立平的很多法律顾问单位是行政机关，他们也同样先拿给古律师签字，然后再走内部的领导审批流程。
“我不怕麻烦，因为只有这样，客户才能感受到你服务的价值。”古立平说。
若非对专业自信，这种“负担”鲜有律师愿意去承担。
也正因为此，古立平颇受客户的信赖。即使在纬纶所最危难的时候，他依然靠着自己的专业口碑和积累的信用将律所发展壮大。
三、“靠谱”律师的原则
2014年至2017年，古立平被推举为纬纶律师事务所主任。他花更多时间进行事务所的管理，试图重新规范原本相对松散律所形态。他提出了“内塑质量”“外树形象”的八字诀，建立了一整套的规章制度和规则进行管理。当然在规范化管理基础上，也设定了“人性化条款”，例如周五是下午茶，团队员工的生日会等等。
